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一、市场背景
目前中国烟草行业是一个高度垄断的行业，它实行的是农、工、商贸一体化，其经营管理体制具有浓厚的计划色彩。中国现阶段常年吸烟人口达3．1亿之多，年卷烟消费量约17 000亿支，市场零售总额近3000亿元。中国人世后，烟草行业也面临着国际化竞争。从1994年开始，上海、山东等地开始进行卷烟销售网络建设，目前已在全国范围内采用对卷烟零售商进行流动配送等销售方式，形成了较为完整且自成体系的销售网络。
中国烟草行业资金流动性强、规模效益明显，拥有大批的银行个人客户——卷烟零售商，这对于银行而言，是难得的优质客户群体。因此，建设银行菏泽分行以提高客户满意度和忠诚度为基础，以建立长期合作为目标，坚持“培植客户、经营客户”的理念，对本地烟草行
业展开了整体营销渗透。菏泽分行在利用省行组建的资金结算网络积极争取烟草行业资金结算的同时，还抓住烟草公司卷烟销售款现金流量大，存在反复清点、存放不安全、结算速度慢等特点，向烟草公司提出了“采用移动POS技术结算烟款、建立高效科学的资金管理模式，的建议。此举得到了烟草公司的积极配合和响应，双方经过数月的谈判协商，本着“互惠互利、共同发展”的合作原则，签订了多方面的银企合作协议，进一步提高了菏泽分行在烟草销售领域的业务占比和经济效益。
二、系统技术特点
1．移动POS的特点
银行卡作为一种先进的电子支付工具，已经被人们广泛接受和使用。银行卡的日益普及也推动了银行POS在各个商业领域的应用普及。传统POS基本上采用普通电话拨号连接银行主机的方式，但部分配送行业用户(如烟草)由于流动性及收款额度大等因素，其需求逐渐向方便、快捷和时效性强的电子交易方式转变，对移动POS的需求和依赖性越来越大，有线POS越来越不能满足客户需求。
移动POS是基于GPRS技术的手持式POS，兼备有线、无线双重功能，它采用无线通信短信息为主、无线拨号为辅的通信方式，具有交易速度快、体积小、携带方便等优点，非常适合各种物流配送行业的货款结算。与有线POS相比，无线POS交易速度明显加快，真正体现了银行卡交易的快捷件。
2．GPRS的特点
GPRS即通用无线分组业务，它是基于GSM的数据业务。GPRS提供了一种高效、低成本的无线分组数据业务，特别适合间断的、突发性的和频繁的、少量的数据传输，也适合偶尔的大数据量传输。相对于普通电话通信，GPRS无线技术在安全性、网络特性、效率以及成本等各方面表现出更强的优势．
3．移动POS系统的优势
(1)连接速度和交易速度极快。普通电话拨号方式灾通信需要网络连接一次，每次需20秒左右，而移动S系统是“永远在线”，可随时随地进行刷卡交易，每乏易时问3-5秒。
(2)传输速度快。普通电话拨号方式最大传输速率P．6KB／s，而GPRS日前可以达到30～40KB／s。
(3)费用经济。移动POS一笔交易数据的流量约100Bytes，按移动公司GPRS业务自由套餐资费标准，通信费用为
300x8xO．03÷l 024=0．07元
而普通电话拨号一笔交易至少为0．22元。由以上可知，如果每台移动POS每月交易量按300笔计算，采用电话拨号每月通信费用为
300x0．22=66元
GPRS每月费用为 300xO．07=21元
两者相比较，通讯费用节约了2／3。
三、市场营销策略
为保证项目的顺利推广，菏泽分行与烟草公司多次仔细分析了移动POS项目推广过程中的诸多影响，决定发挥双方的业务特点和优势，制定出一系列促销方案，充分保障移动POS系统的运营效率。
1、对预期目标市场进行宣传促销
在项目正式推广前，由烟草公司组织召开项目推介会，召集烟草公司销售管理人员、卷烟配售人员和部分经售商参加。会议采取宣传单、幻灯演示、现场模拟等方式，重点介绍项目推广的必要性和使用银行卡结算的优点，以确保在项目推出后，能取得良好的市场反应。
2、对卷烟配售员进行激励促销
为扩大卷烟配售员的正面影响力，营销策略中特别制定了如下激励措施：一是推出最佳卷烟配售员奖励方案，根据卷烟配售员银行卡交易量、银行卡交易额在销售总额中的占比和每月银行卡交易量的增幅等指标，评选“每月之星”和“年度状元”，并给予一定的物质奖励；二是烟草公司利用业务管理手段，围绕项目推广计划，制定卷烟销售员管理考核办法，除要求卷烟配售员做好宣传推广广工作外，对其销售业务中银行卡受理情况进行考核，并以此作为卷烟配售员业绩考评的重要依据。
3．对卷烟零售商进行增值促销
卷烟零售商也是市场推广过程中的关键环节，他们的态度将直接影响项目的收益。为此，菏泽分行特别制定了“龙卡积分奖励”办法，以卷烟零售商银行卡结算量作为积分计算基础，采取“积分换奖品’’的激励手段，鼓励他们多刷卡。菏泽分行还大力宣传银行卡的增值功能，如商户购物优惠、网上银行服务、年度消费抽奖等，增强银行卡的产品吸引力，巩固卷烟零售商客户群的忠诚度。烟草公司也推出配合措施，利用烟草专卖的行业优势，在要求卷烟零售商使用银行卡结算的同时，推出“紧俏卷烟优先供应”和“十佳卷烟零售商评选，，等促销手段，提高卷烟零售商用卡结算的积极性。
四、系统应用意义
1·有利于企业提高销售管理水平
一是加快了烟草公司的配送结算速度，并避免了卷烟配售面对的假币、短款等问题。二是烟草公司实现了销售资金的实时入账，提高了资金运转效率。三是烟草公司通过POS交易数据分析销售情况，调整销售方案和访销路线，优化配置销售人员，提高企业销售管理水平。
2．有利于银行拓展新的业务市场
移动POS结算系统突破了交易时间、交易环境等方面的限制，它可以凭借稳定的GPRS通信，随时随地实现银行卡交易。在商贸物流配送行业日趋兴旺的市场环境下，移动POS将具有广阔的发展空间。
3．有利于银行提高业务创新能力
移动POS结算系统的成功应用，为银行开发移动金融业务提供了经验。银行可根据市场发展趋势，利用安全、快捷的GPRS通信手段，无线接入银行专网，创造出流动服务车、移动ATM、个人账户通知、手机支付等一系列新产品，满足不同层次的客户需求。同时，银行还可利用GPRS通信专线，推进银行内部管理工作的信息化，如企业电话直连、内部信息发布、车辆卫星定位、移动手机智能虚拟网等，在提高银行工作效率的同时，大幅度降低管理成本。
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